10여년 전에는 "새집증후군"의 시공가격이 일반적으로 5만원 - 8만원 정도로 상당한 고가의 서비스로 가격이 형성되어 있었습니다.
새집증후군이란 상품의 전문성과 희소성, 일본 원료 독점수입의 초기 단계에서 정상적인 시장이 형성되어 있지 않았기 때문입니다.
광촉매 상품은 단일공정이고 약품시공이 100% 공정이며 시공시간도 30평 면적을 기준할 때, 1-2시간 소요되는데도 고가였습니다.
반딧불이는 당시 신생기업으로 품질로 승부한다는 목표를 가지고 가격을 현실화하여 평당 2만원으로 최초로 가격을 낮춘 것입니다.
광촉매는 촉매제를 분사하는 공법으로 하루에도 여러 현장을 처리할 수 있지만, 반딧불이는 복합공정으로 한 현장만을 시공합니다.
세월이 지나서 경쟁이 과열되면서 가격이 낮아 졌지만, 반딧불이는 최초의 가격을 유지하는데 현재 상황에서는 고가가 되었습니다.
반딧불이 고가전략은 단순히 가격전략의 차원을 넘어 반딧불이 구성원의 품격과 전문가 집단으로서의 조직문화 구축에 필요합니다.
반딧불이 구성원의 직업적 자부심도 가격전략이 배경이며 육체적으로 어려운 저소득 아이템으로서는 자부심이 생겨나지 않습니다.
가격은 전략이고 브랜드 가치에 따라서 원가와 관계없이 결정되는 것이며 예를들어 샤넬 빽이 몇백만원 호가하는 것이 사례입니다.
반딧불이 가격전략은 "고품질 고가격" 전략으로 일종의 명품전략이며 현재까지는 브랜드 전략과 함께 성공적으로 운영해 왔습니다.
반딧불이의 고품질/고가격 전략이란, 현장의 사전/사후측정으로 시공품질 보증제를 적용하고 현장정보를 고객과 실시간 공유하면서
신뢰관계가 형성 되었으며 정부/공공기관에서 부여하는 각종 인증자료로서 서비스 가치의 객관성을 검증했기에 가능한 전략입니다.
반딧불이 브랜드 인지도와 신뢰도가 고객이 증가하면서-반딧불이 경험고객이 증가하며-반딧불이 고가전략이 정착하게 된 것입니다.
반딧불이는 시장 전략적 차원에서 일관성있게 정찰제를 기본개념으로 가격전략을 유지해 왔으며 결과는 만족스럽고 성공적입니다.
공동구매를 위한 입주박람회 현장에서도 경쟁사들의 가격이 반딧불이보다 현저히 낮지만 반딧불이의 수주 계약실적이 월등합니다.
아무리 반딧불이와 시공공정이 동일하다고 설명해도 고객은 반딧불이를 선택하는데 반딧불이의 브랜드 신뢰도가 작용된 것입니다.
반딧불이는 마케팅 전략의 차별성이 있어서 가격보다는 품질과 가치 측면에서 고객의 호응이 높은 편이며 경쟁사들은 싼 가격을
강조하지만 반딧불이는 "새집과 아토피를 한방에", "새집증후군과 미세먼지 동시처리 시스템" 등 차별화 전략으로 승부한 것입니다.
반딧불이 입주박람회 BACK WALL DESIGN MODEL 중 하나
위의 디자인은 입주박람회 홍보용 디자인인데, 새집과 동시에 아토피를 강조하여 전문성을 부각했으며 경쟁사와 차별화한 사례입니다.
환경질병 서비스는 몇몇의 경쟁자가 반딧불이를 모방하지만, 설득력이 부족하며 반딧불이는 아토피 발명특허까지 보유하고 있습니다.
마케팅 전략에서 STP 전략이 있는데 "시장세분화, 표적고객 선정, 상표위상 정립"이며 반딧불이의 고가 선호고객이 따로 있는 것입니다.
청소업체를 통해 무조건 저가로 시공하는 고객이 있는 반면에 아이의 건강이 걱정되는 믿을 수 있는 브랜드 선호고객이 있는 것입니다.
반딧불이 가격이 인지가격을 벋어나지 않는 한, 일정비율의 고가 선호고객이 존재하며 시장 점유율을넓히는게 전략적 과제인 것입니다.
일반적으로 시장에는 4가지 등급의 경쟁자가 존재하는데 "선도자", 도전자","추종자","틈새공략자"가 그것이며 반딧불이는 선도자입니다.
시장 경쟁자의 지위에 따라서 마케팅 전략을 다르게 전개해야 하며 마케팅의 역사에서 도전자와 선도자가 교체된 사례는 거의 없습니다.
따라서 반딧불이의 가격정찰제와 고가전략은 앞으로도 지속될 것이며 가격보다는 브랜드 전략 차원에서 이미지 관리에 집중할 것입니다.
